ERP软件产业链深度梳理:用友网络VS SAP VS甲骨文

用友网络VSSAPVS甲骨文ERP软件产业链深度梳理今天我们要研究的领域，是全球ToB软件领域的核心赛道——ERP。ERP（EnterpriseResourcePlanning，企业资源规划软件），是指结合信息技术与系统化管理思想，为企业决策层和成员提供决策手段、提升管理效率的软件平台。ERP一般包括财务管理、生产（生产计划、物料需求计划、生产数据管理等）、供应链管理（物料采购、库存、销售管理等）三大核心模块。此外，部分ERP产品会将人力资源（HRM）、客户关系（CRM）模块纳入。对这个领域的两家国产公司，用友网络、金蝶国际，我们之前都做过研究，详见科技版报告库。今天，我们再来做对比分析，着重于大企业领域的三大龙头：用友VSSAPVSOracle（甲骨文）。

图：ERP三大核心模块来源：国泰君安证券研究从产业链看，上中下游为：上游——IT设备、基础软件、中间件、网络服务提供商，如IT设备厂商联想、浪潮、戴尔、华为，基础软件服务商Oracle（数据库、中间件）、微软（操作系统）、威睿（虚拟化解决方案）、IBM（数据库、中间件）等。上游供给和竞争较为充分。中游——ERP服务商的全球龙头主要包括SAP、Oracle，国内厂商包括用友网络、金蝶国际等。

下游——应用领域十分分散，包括政府、企业、金融、能源、化工等众多领域。据沙利文数据显示，截止到2017年，在中国的工业制造企业中，对ERP软件系统有潜在需求的企业占比达到了93.8%。图：ERP产业链来源：塔坚研究需要注意的是，ERP市场可以分为面向中大型企业的定制化市场、和面向小型企业标准化市场两类：

大型定制化市场，特点是：ASP高，项目重（实施周期长、产品复杂），要求对业务理解要求深（KnowHow），行业壁垒较高。同时客户粘性也很高。典型的如用友网络。小型企业标准化市场，特点是：客单价低，轻量化，对业务理解要求浅，壁垒偏低，客户粘性低。典型的如金蝶国际。二者在云转型的思路和进度不同，前者标准化程度低，云化较慢，核心竞争力在于项目经验和具体业务实施能力；而后者的产品具有标准化和轻量化，云转型迅速，核心竞争力在于获客能力。对于这条产业链，有几个值得我们深入思考的问题：1）ERP行业的增长驱动力是什么？这个行业，未来发展的下一代形态是什么？2）用友网络VSSAP，其产品核心差异在哪里？（壹）

图：收入结构（单位：%）来源：塔坚研究从2019年收入结构来看：用友网络——收入为85.1亿元，主要来自技术服务及培训（53.36亿元，占比62.7%），该业务主要为ERP相关产品的实施及技术培训。其次是软件产品（27.5亿元，占比32.31%）。软件产品以ERP为主，同时包括了SCM、PLM、CRM、FR、HR等领域。包括面向大型客户的NC（以及升级版本NCCloud）、U9、智能工厂（制造现场管理）、HCM（人力）等；面对中型企业的U8（升级版本U8Cloud）、PLM、CRM、服务圈等；面向小型企业的T系列（来自子公司畅捷通）。

图：用友网络产品线来源：年报、中信证券研究所SAP——收入为308.68亿美元（2153亿元人民币），主要来自软件及云收入（258亿美元，占比84%），其云业务收入为78亿美元，占总收入比例约为25%。其次是服务收入（占比16%）。产品以ERP为主，包括面向大型企业的S/4HANACloud、面向中小型客户的SAPBusinessOne，此外还包括收购而来的SaaS模块，如Concur（差旅报销）、SuccessFactors（人力）、Ariba（采购）、Qua（体验营销）等。Oracle——收入为395亿美元（2726亿元人民币），主要来自软件收入（2247亿元人民币，占比82.43%），其次是服务收入（8.22%）、

硬件收入（9.39%）。需要注意的是，Oracle收入主体为基础软件（关系型数据库、中间件），应用软件占总收入比例约35%，除了ERP之外，还包括HRM、CRM、BIM等部分。其在ERP领域的收入，来源于收购，包括PeopleSoft（2004）、Siebel（2006）、Netsuite（2016）。金蝶国际——收入为33亿元，主要来自ERP业务收入（20亿元，占比61%），其次是云收入（13亿元，占比39%）。产品以ERP为主，包括面向大型企业的苍穹云、面向中型企业的星空云、面向小微企业的精斗云（财务云）。综上：首先，从ERP收入体量来看，SAP>Oracle，用友网络>金蝶国际。海外龙头厂商收入体量领先于国内企业，SAP收入体量是用友的25倍。其次，从云化方面看（订阅化收入占比），SAP（25%）和用友（23%）较为接近。金蝶由于中小客户较多，云化比例较高，约57%（2020H1），Oracle未披露。

再次，从面向大型企业的ERP厂商来看，SAP技术服务占比较少，主要原因是其大量本地技术咨询和实施工作采取外包的方式完成，比如国内的IT服务商汉得信息，其业务中包含部分SAP实施服务。相对于SAP来说，用友外包服务较少。（贰）接下来，我们从2020年3季报数据，对比一下四家公司的增长情况：图：2020年Q3数据（单位：亿元人民币、%）来源：塔坚研究用友网络——2020年前三季度，实现营业收入46.19亿元，同比下降7.78%，净利润-0.27亿元，同比下降105%。亏损的主要原因，一是受卫生事件影响订单推迟，二是投资收益下降2.3亿元（处置锐

科技股权）。不过，其云业务收入6.3亿元，同比增长102.63%，占总收入比例11%，意味着云化进展在加速。金蝶国际——2020年上半年（港股仅披露中报），实现营业收入14.27亿元，同比下降6.45%，净利润-0.32亿元，同比下降304%。收入及利润下降的原因，除了卫生事件的影响之外，还包括部分ERP软件产品停止销售。但其云业务收入同比增长45.1%，占总收入比例为57%。SAP——2020年前三季度，实现营业收入1582亿元人民币，同比增长1.47%，净利润259亿元人民币，同比增长90.24%。净利增速较高，一方面收益于云业务占比提升它带来的边际费用下降，另一方面来自于财务收入（汇兑收益）。但其云业务收入比例为483亿元，同比增长49%，占总收入比例为30.5%。Oracle——2020年11月30日（年报披露时间为5月，累计2季度收入），实现营业收入1260亿元人民币，同比增长1.78%，净利润308亿元人民币，同比增长5.51%。可以看到，不管是国内还是国外ERP厂商，结构性的云业务增速都是正增长，将成为未来的核心增长驱动力。

再从季度增速情况看：用友网络2018年以来，收入季度增速呈现不断下降的趋势，从2018年Q1的45%左右，下降至2019年的10%左右，主要原因是传统软件业务、支付业务（畅捷通）、互联网金融业务（友金所）下滑，拖累整体收入增速。但注意，用友的云收入19.7亿，同比增长131%，其中，大中型企业云收入18.2亿，同比增124%，小企业云收入1.46亿，同比增289%。可见，其核心业务整体增速很高，处于快速成长期。而SAP进入成熟期，整体增速波动较小，整体在0%-15%之间，且增速高于Oracle（甲骨文收入主要是数据库）。

图：季度收入增速（单位：%）来源：塔坚研究（叁）看完增长，我们再来看回报对比：从回报水平（ROE）来看，Oracle>SAP>用友网络>金蝶国际；Oracle较高的回报来源于净利率和权益乘数双高。过去五年其净利率维持在23%以上，原因是数据库等基础软件利润率较高（2018年利润较低原因是所得税大幅计提）。而其权益乘数较高，则来源于较高的财务杠杆（长期借款占总资产的比例接近60%）。SAP近三年ROE水平较为稳定，在11%-15%之间，用友和金蝶的ROE水平均10%以下（2019年用友数据异常，原因是投资收益大幅增加了净利润）。

图：回报数据（单位：%）来源：塔坚研究根据杜邦分析，除了Oracle之外，SAP、用友和金蝶的ROE的差异主要在净利率上，总资产周转率和权益乘数均相差不大。SAP的净利率在15%左右，而用友和金蝶的净利率水平大致在9%和11.8%（过去五年均值）。

图：杜邦因素拆分（单位：%、次）来源：塔坚研究看完增长和回报，接下来，我们来看看ERP行业未来增长的驱动力。（肆）从全球来看，ERP诞生于1960年代，是制造业管理思想和计算机（信息）技术的组合产品。

ERP的早期形态——MRP（MaterialRequirementsPlanning）系统，是库存管理思想（订货点法，1940年代）和计算机技术（1960年代）的组合，其解决了物料库存管理中“在正确的时间按正确的数量得到所需的物料的难题”。1980年代，网络技术的发展让企业内部信息得以充分共享，使得MRP系统可以集成采购、库存、生产、销售、财务、工程技术等多环节，逐渐发展出了现代ERP（企业资源管理）形态。进入90年代，大型跨国企业随着全球化的发展而崛起，对高效管理全产业链资源的需求空前提升，ERP行业进入高增长阶段。可以看出，ERP的价值，在于提升企业内部生产、管理和供应链协作效率。根据美国生产与库存管理学会的统计，使用ERP可以让企业库存下降30%-50%，延期交货减少80%，采购提前期缩短50%，停工待料减少60%，制造成本降低12%，管理人员减少10%，生产能力提高10%-15%。90年代至今，ERP的发展已经接近30年时间，全球和中国ERP市场已经分别进入低速增长期、稳定增长期。

根据中金企信国际咨询统计数据，2009-2016年，全球ERP软件市场规模复合年增长率为3.5%，2017年，全球ERP市场规模为526亿美元（约3419亿元人民币），同比增长2.3%。根据沙利文（FrostSullivan）数据，国产ERP软件行业的市场规模由2013年的149.2亿元人民币增长至2017年的242.5亿元人民币，年复合增长率达到12.9%。随着中国制造业自动化、信息化的持续深入，以及中国企业对精益制造、柔性生产重视程度的日益提升，ERP软件的需求也将保持持续增长的趋势，该行业市场规模预计将在2022年达到410.1亿元人民币，年复合增长率为14%。图：国内ERP市场规模预测

来源：头豹研究院那么，对于一个较为成熟的产业，其未来的增长点在哪里？无论是SAP、Oracle，还是用友、金蝶，未来的增长驱动力都是一致的，那就是——云ERP（技术升级）。同时，考虑到国内ERP市场有国产替代的逻辑，所以，国内ERP行业增长公式为：国产ERP行业增长=（1+云渗透率增速%）*（1+国产替代增速%）-1。接下来，我们挨个来看：（伍）云ERP，指以云计算开发的ERP软件系统，系统部署于云服务器端，用户可通过终端设备接入互联网访问云服务器获得ERP应用服务。符合云ERP的严格定义条件，包括：1）公有云；2）SaaS模式。而真正符合这两个条件的云ERP，一定是相对标准化的产品，因此，小微企业更容易云化，而定制化需求更高的大中企业，其云化进度会较慢。表现在业务方面，也是金蝶的云业务占比高，而用友的云业务占

比小（因为大中企业从数据安全的角度考虑，可能会选择私有云或者混合云的模式，同时，ERP与CRM等多个模块耦合，产品逻辑复杂，需要持续打磨）。尽管有难度，但云ERP是ERP行业发展的确定性趋势。其必要性表现为：……………………………………以上，仅为本报告部分内容,仅供试读。如需获取本报告全文及其他更多内容，请订阅科技版报告库。一分耕耘一分收获，只有厚积薄发的硬核分析，才能在关键时刻洞见未来。·订阅方法·长按下方二维码，一键订阅

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