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ACTI让培训成为 人们加入安利的理由

“加入安利并不一定能够保证你赚到很多钱，但我可以保证的是，加入安利你一定能够获得培训的机会、学习的机会。我觉得这种收获可能比起赚更多的钱更有价值，也更有确定性。”

――安利（中国）培训中心院长 刘明雄

加入一家公司，人们可以说出很多种理由：企业文化、产品、领导者的魅力、工资福利……但求职者们很少会想到这个词：培训。安利（中国）培训中心，即ACTI（Amway China Training Institute），却希望做到“让培训成为人们加入安利的理由”。

成立于2004年5月的安利（中国）培训中心，是安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构。截至2012年底，安利（中国）培训中心共培训营销人员超过990万人次。每年安利（中国）在营销人员培训上的投入超过1亿元人民币。2006年1月20日，安利（中国）教育网正式开通，截至2012年12月底，面向所有的安利销售代表、经销商开设了160余门网络课程，共培训了32.9万人次。

2013年9月9日下午，大型3D培训游戏“安利人生90天”在上海电影广场举行上线发布会。“安利人生90天”是安利公司针对新加入营销人员开发的网游培训平台。“游戏化培训”被美国企业培训大会称为未来培训的三大趋势之一。ACTI此次推出大型3D培训游戏，不仅是安利强大培训体系的一项重大创新，同时也对国内整个企业培训领域具有引领、示范的意义。

毫无疑问，这款游戏使得ACTI朝着“让培训成为人们加入安利的理第 1 页

由”的愿景又迈进了一大步。在与安利（中国）培训中心院长刘明雄的交谈中，记者对于ACTI的这一愿景有了更深刻的认知与理解。

为行业请命

安利（中国）培训中心的成立，在很大程度上可以解释为一个直销行业领头羊在承担推动行业良好发展的责任。

1995年安利集团投资1亿美元在广州建工厂，1997年，安利中国公司的营业额就已经达到了15亿元人民币。这些数据同时可以显示出直销在中国发展的丰硕成果。但是同时，直销也陷入了鱼龙混杂的混乱发展时期，可谓是鲜花与毒草一起疯长。其实，直销在国外已经有一百多年的发展历史，安利、雅芳、玫林凯等跨国公司在进入中国之前，在海外已经有多年的直销经验，经营非常规范。但此后演变出的多层次直销手段借着中国有关直销法规的不健全，演变成了非法传销，1997年和1998年两年间在中国社会造成了非常严重的影响。当年的安利（中国）董事长郑李锦芬形容那段艰难岁月时曾道：“那时非法传销对我们的营销人员影响非常大。哇，一下子，我们的营销人员都不好告诉大家‘我在安利工作’，只说在‘美资公司，在外商投资公司工作’。因为一提到安利这个名字，人们就认为是传销、是诈骗、是洪水猛兽、是很可怕的事情……”（资料来源：《十四年直销风暴》）虽然此后随着国家法律的整治，非法传销逐渐被取缔，但这种整治也影响到了直销业的发展，一些外资公司还被迫转型。

在这样的背景下，安利（中国）培训中心的成立就有了一种浓重的历史色彩。其实，2004年ACTI成立的时候，直销行业已经在最初的阵痛中慢慢恢复。2006年《直销法》实行了之后，明确要求直销式公司必须对所第 2 页

属的营销人员进行培训。此时，安利（中国）培训中心已经成立了两年，实际上是走在了法规的前端。

“我们希望是长久经营，一个消费者都得罪不起。但是我们的营销人员可能有一部分人不这么想，渴望快速致富，获得成功等等。这些跟我们的理念是相违背的，有一些人是不知道怎么做，有一些人他的想法就跟我们不一致。”在刘明雄看来，外界对直销的误解，一部分是因为与非法传销的混淆，另一部分则是直销从业者自身犯的错。在推销过程中，销售人员的表情、动作、语气，都容易让消费者产生误解，这是行业本身需要解决的问题。

在安利的其他海外市场，对于直销人员的培训一直是由营销团队负责的。但来到中国，安利高层不想再继续那种模式。营销团队负责的培训，“在中国我们碰到了一部分挑战，第一，在一个庞大且快速发展的市场，海外所做的这些事情不见得符合中国自己市场的需求。第二个我们也在海外看到，有营销人员培训有时会导致很多的误区，有一些领导人，提供希望快速成功的方式；一些人在销售的时候，夸大产品的功能，或者死缠烂打这些。我就认为不适合在中国这个市场上去推广。”

在这样的考虑下，郑李锦芬将成立安利（中国）培训中心的任务交给了时任安利台湾及菲律宾地区总裁的刘明雄。一般公司在培训部门刚刚成立的时候，会把它当作一个附属功能，而在安利，培训中心成立伊始就被拉升到与市场部、业务部等职能部门同等重要的位置，足以体现公司对培训事业的重视！

1985年就加入安利的刘明雄，在被任命为培训中心院长的时候，已经第 3 页

在安利工作近20年。作为台湾和菲律宾地区总裁，刘明雄在海外市场有丰富的第一手经验；而从2002年开始，他也参与了安利中国业务的开发。这样一个熟悉海外以及中国市场状况的领导者，自然成为领导安利中国培训事业的最佳选择。

ACTI的校训确立为“励学兴业，修德致远”。在刘明雄的解释中，第一句话说明了培训的目的，励学可以兴业，培训中心希望在安利事业上提供帮助；第二句话说明公司期望他们做这个事业不是为了短期的成功和业绩的增长，而是把事业做长远。“做长远事业并不是说你的销售有多好，产品展示、销售的技能或者是口号多么的具有说服力。能不能让自己的道德修养，自己做生意的方式受到客户、消费者的尊重，那才是事业长久的根基。这两句话一定程度上说明了ACTI成立的目的和培训的方向。”

直销行业由于门槛低，相对人员的流动性就比较高，在最初时，有人会担心，培训这笔资金会不会打水漂，“人来人往，等于替人作嫁”。但刘明雄解释说，安利作为行业的领头羊，一定程度上在中国就代表直销。“直销的发展就是安利的发展，我们培训的人，如果用正当的方式，用正确的方式去销售产品，如果他离开了安利，到别人那里去做的话，我相信他也会做得比较规范一点。”所以从短期的角度来看，培训看似是为人作嫁，但是从长远的观点来看，培训是为一个行业的长远未来打下一个比较扎实、比较良好的基础。“在这个想法下，我觉得安利从2004开始成立ACTI，到今天将近10年的时间，应该看到中国的直销在逐渐地走向更有序的发展方向。”

从“第零期”开始

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与一些游戏产品正式上线前的“内测”类似，安利（中国）培训中心的课程在正式面对学员讲授之前，也有一堂“第零期”。“第零期就是一个内测，讲师完全跟真实的上课状况一样，相同的场地，相同的器材，相同的时间。面对一群经验老道的，充满着挑剔、批评眼光的学员，讲师就开始试讲。内容既要它生动活泼，又要它深刻有道理，既能学到知识又不能枯燥。”这个传统，从ACTI成立之初就开始确立下来。

2004年10月，ACTI成立大概半年左右时，开始推出第一轮课程。第一轮课程之前的第零期，培训中心请了来自各省市公司的高层听课，找出不足后，用了一个星期的时间调整了内容，这才有了第一个课程产品。由于安利相信培训最好的结果是由上而下的，因此，首期的学员是来自全国各地比较高级的经销商。“当我们有一个新的课程推出的时候，就希望有高阶层的领导人，先去培训，赢得他们的口碑和好感，让他们去协助推广。有些课程有他们的加入，推广就很容易。”

“当时，我们讲第一堂课的时候，董事长郑李锦芬也亲自全程参加，她还穿上了白色的学员制服，就那样坐在学员中间。”从第一堂课开始，安利也就确立了现在已经成为标准的一些规范，比如说，如果在培训的教室里面，就不要分每一位营销人员的职务，人人都是学员，大家都穿统一的学员制服，大家都是平等的。在这样一个相对宽松的气氛下，培训学习才能有思想的碰撞，以及公开、坦诚、坦率地讨论。

第一堂课时，培训中心所有的讲师还都是外聘的，之后渐渐完善的讲师体系、课程体系就从那时候开始慢慢裂变而来。发展至今，ACTI已建立了成熟的培训体系，面对营销人员，很大程度上实现了“全面规范、全员第 5 页

覆盖、全程相伴”，通过多样化的学习渠道、丰富的学习内容，确保营销人员在各个发展阶段，能够获得相应的知识、技能、素质提升，有效推动其事业进一步成长。

在课程方面，安利（中国）培训中心将培训划分为必修、选修、进修三大系列，课程划分为必修课程、核心选修课程、阶梯课程和补充课程四大类，内容涉及商道、营销、管理、产品等各个方面。通过广泛、频繁的市场调查，根据成人学习的特点、各阶层学习需求的不同，ACTI建立起完整的学习地图，在营销人员成长的不同阶段提供相对应的课程。

在讲师体系建设方面，ACTI的师资队伍建设已初具规模，在培养大量内部讲师的同时，积极挖掘外部知名高校、专业培训机构的资深讲师为我所用，建立起一支内外结合、多达千余人的高素质讲师队伍，通过他们持续将多元化培训课程带到营销人员身边。

与淘宝大学针对讲师的“赛马”类似，ACTI也有针对讲师的选拔机制，即挑选精英。ACTI内部产生的讲师是从安利的高级营销经理中选拔出来的，考核标准包括业务能力、普通话水平以及综合素质，选拔出来之后，再对其进行为期一个星期的命题培训，包括如何理解听众的需求，如何做课程设计，演讲技巧，临场气氛控制的技巧等。

之后，这些讲师们就要接受市场和学员们的检验。培训中心里有一个讲师库，这里有每一个讲师的课题内容、课程片断、过往生平的介绍，以及之前学员对他讲课的评价。ACTI把这些考核通过的讲师放在讲师库里，每一场课讲完了学员都要给分数，从0分到5分不等，这个评价都会在讲师库里显示。“我们在全国各地有几百个营业点，他们邀请讲师的时候，第 6 页

都会去讲师库里挑选讲师。300多个内部讲师，有一些人很受欢迎，一整年，南北奔波，邀约不断。可是也有一些讲师就很冷门，没有人找。”刘明雄介绍说。

外聘的老师则由ACTI严格挑选，一堂课参加的营销人员都会对讲师的内容，讲师个人的风采，包含那场会议的收获，回答一个具体问卷。“这个问卷就形成了我们对这个讲师的评价。如果对讲师的评价不高，在三次之后，我们就换掉。”

ACTI倡导的培训是“严谨的、诚实的、理性的、科学的”，因为有一些讲师会因为与这种理念的冲突而遭遇解聘，比如带着学员喊口号、批评同行或者其他产品等不恰当的方式。内部营销人员讲师如果自身业绩下跌，也会面临被解除合约或者半年到一年的冷冻期。在这样的制度下，整体讲师素质得到了保证。而在每一年的讲师年会上，ACTI也会对当年最优秀的讲师，比如说学员评价最高的，讲课场次最多的等等，给予颁发奖牌，当众表扬等奖励。

鉴于安利营销人员地域分布分散，知识结构各异，ACTI还打造了复合式学习渠道，通过面授培训、网络学习、培训资料，为营销人员提供一个既注重知识技能和素质培养，又充分考虑个性化成长需要的全方位学习平台。近日发布的“安利人生90天”游戏，就是为逐渐成为安利营销人员主体的80、90后群体而设计研发。通过寓教于乐的游戏形式，安利新人不仅可以学习知识，提升技能，也从中了解安利的从业准则，养成专业的服务素质才是迈向成功的基石。

那么，在很多人都关注企业培训效果的今天，ACTI又对培训的效果抱第 7 页

有什么样的态度呢？

培训效果是“不辩自明”的

目前，安利中国每年在培训事业方面的培训为1亿多元，那么，对于这1亿多元产生的效果，安利又是怎样进行评估和看待的？

在安利美国总部，曾有同事问刘明雄类似的问题。“他说我们一年花了近一亿人民币用在培训方面，给公司带来多大的好处？产生的业绩有多少呢？我没有直接回答他这个问题，我问他，小孩儿有没有去上大学？他说有啊。我说你送小孩儿去上大学，花掉你不少钱吧，在美国读书又贵，他说花了多少钱、多少钱。我说那么你的小孩儿读完大学之后，有没有多赚一点儿钱，或者是他的生活跟没有读大学，是不是一样的？我这样说是想说明一点，读书不仅仅是为了赚钱，而是为了让孩子在学校里变成一个不一样的人。”刘明雄说，父母决定送孩子去读书，是基于一个信仰，这个信仰就是：教育让人不一样。但教育对人的影响，却很难衡量。 在ACTI，刘明雄和他的团队也曾对培训的效果做不同层次的衡量。第一阶段是喜欢不喜欢这门课，评价的标准是打分；第二个阶段是上完这个课，学到了多少知识。这个标准是考试。第三阶段是学的东西有没有去用。第四阶段就是有没有产生效果。相对而言，前两个阶段的效果比较好衡量，而第三阶段和第四阶段的效果却找不到合适的标准。最终的效果也许会反映在公司的财务报表数字上，但却很难去把它与新产品、广告的效果分割开来。

刘明雄也尝试做过一些对照试验，试图找到相对差异较小的样本，对一部分人进行密集培训，而另一部分人没有。6个月后，这两组人的生产第 8 页

力就能看得出来有明显的差异。但是其中也有不可控的因素，最不可忽视的一点是对培训的主动性。因此，虽然花费了昂贵的成本来精确衡量培训的效用，但最终得出的结果却并不一定是针对课程内容本身的。

后来，刘明雄问自己：我到底想证明什么？证明培训有用吗？如果培训没用，那么这个世界有那么多的学校，那么多的培训机构，他们的存在是不是该打个问号了？他想通这件事情之后，认为自己是“试图在证明一个人们早就知道的事实”。因此，他后来就放弃了花费精力去验证培训的结果，因为这是一个“不辨自明的道理”。

“人的潜能经过培训，才会变成才能，才能经过激励和管理，才会变成效率，才会给单位带来效益。你不能只问，你们培训有没有效，你还要问你组织的管理跟激励的手段，是否让这些有才能的愿意发挥效益。另外一个，很多人可能觉得没感受到培训带来的差异，但是你想象一下，如果我现在培训只能让一个人带来0.5%的差异，那这个差异会持续在他往后的日子中都发挥影响。日积月累的培训，每年增加0.5%，累计下来，整体效率是越来越可观的，而不是一个被折损的费用。”

对刘明雄非常幸运的是，他所在的公司，也坚信培训可以改变人生。ACTI从2004年成立到现在，安利高层从没问过他关于培训的经费是不是应该要节约，公司认为应该做哪些培训就去做。“公司坚信，培训不仅是提高生产力，而且这种生产力会给公司带来更良好的形象，会带来更多喜欢我们的消费者。”

未来安利的发展，需要越来越多的人才，但是刘明雄也说，想要用安利来赚大钱还不太容易，可是他很有把握的说，“加入安利，你一定可以第 9 页

收获的是培训的机会，学习的机会。我觉得这种收获可能比起赚更多的钱更有价值，也更有确定性。只要你愿意，你一定可以做得到。”

刘明雄希望将来能够听到安利的人说：虽然加入安利这么多年，可能没有赚到太多钱，没有用到安利太多的产品；但是我的确跟安利学习到了很多东西，而且学的这些东西，让自己觉得自己比以前更好了。

希望以上资料对你有所帮助，附励志名3条：

1、积金遗于子孙，子孙未必能守；积书于子孙，子孙未必能读。不如积阴德于冥冥之中，此乃万世传家之宝训也。

2、积德为产业，强胜于美宅良田。

3、能付出爱心就是福，能消除烦恼就是慧。

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