机械制造企业商业计划书

商业计划书

********股份有限公司

商业计划书

二零一二年七月

目 录

1、企业概况 ........................................................................................... 1

1.1 基本信息 ................................................................................... 1

1.2 公司简介 ................................................................................... 1

1.3 公司历史 ................................................................................... 1

2、核心产品 ........................................................................................... 4

2.1 煤炭液压缸简介 ........................................................................ 4

2.2 公司产品创新 ............................................................................ 5

2.3 近期产品研发重点 .................................................................... 6

3、市场分析 ........................................................................................... 7

3.1市场概况 .................................................................................... 7

3.2影响行业发展的有利因素 ......................................................... 7

3.3影响行业发展的不利因素 ......................................................... 9

3.4市场机会与市场预测 ............................................................... 10

3.5主要客户分析 ........................................................................... 12

3.6公司竞争力分析 ....................................................................... 13

3.7、经营模式 ............................................................................... 14

3.8、营销策略 ............................................................................... 15

4、战略规划 ......................................................................................... 17

4.1 总体目标 ................................................................................. 17

4.2 五年规划 ................................................................................. 17

I

5、团队及股权结构 ............................................................................. 19

5.1 现有高管团队 .......................................................................... 19

5.2 公司组织结构 .......................................................................... 20

5.3 公司股权结构 .......................................................................... 20

6、财务预测 ......................................................................................... 22

6.1 未来五年销售预测 .................................................................. 22

6.2 成本费用预测 .......................................................................... 23

6.3 未来五年盈利预测 .................................................................. 26

6.4 投资回报分析 .......................................................................... 26

7、融资计划 ......................................................................................... 28

7.1 引进PE .................................................................................... 28

7.2 公司IPO .................................................................................. 28

7.3上市后融资 .............................................................................. 28

II

1、企业概况

1.1 基本信息

中文名称：******股份有限公司

简 称：

英文名称：

缩 写：

法定代表人：

注册地址：河南省

邮政编码：454000

企业网址：

1.2 公司简介

*********有限公司成立于2006年，由***、***、***、***四人共同出资组建，从事煤矿综采液压支架结构件的生产、设计与销售。

1.3 公司历史

1.3.1 起步阶段——高起点、大投入，规模化产能形成阶段

公司200*年5月成立之初，本着“要做就做最好的，要做就做最大的”指导思想，树立“全国煤矿综采液压支架核心部件同行业第一”的发展目标，坚持“高起点，大投入，上规模，用尖端设备，促进技术升级，生产优质产品”的发展理念，在短短的两三年实现了高起点、超常规、跨越式发展。

2006—2007年，公司从征地、基建、上设备到一期投产，仅用了一年半时间，创造了全国同行业项目建设速度奇迹。在生产设备的选择上，公司坚持走国内尖端设备路线，引进多套大型数控切割机、万能机器人、煤机专用数控机床、 1

重型设备等国内外一流装备，建成了数控下料生产线、数控卷板开平生产线、机器人打坡口生产线、数字系统气体保护焊接生产线等多条现代化生产线，使企业的技术装备水平和制造能力一开始就处于国内煤矿综采液压支架核心部件生产行业领先地位，迅速成为国内专业化生产规模最大的煤矿综采液压支架核心部件加工制造企业。

1.3.2 成长阶段——拓市场、建网络，品牌化市场经营阶段

2008—2011年上半年，是**公司的快速成长阶段。公司坚持品牌化市场经营方针，在工程项目兴建时，就注重强抓市场机遇，开始瞄准我国生产煤矿液压支架的大型企业，提前进行品牌推广和市场开拓，依靠先进技术装备，以高品质的产品进军煤矿综采液压支架行业，打造全国第一规模液压支架核心部件专业生产厂家品牌。

自2007年11月产品投产以后，公司凭借先进的技术装备、过硬的产品质量和快捷优质周到的服务，在前期市场拓展基础上加强与郑煤机、北煤机、平煤机、平阳重工、北方重工、三一重工等全国多家大型煤机厂家建立了长期战略合作伙伴关系，迅速占领了国内高端客户市场，并扩大市场份额，以品牌化经营迅速跃居国内煤矿综采液压支架核心部件产销第一的地位。

1.3.3 提升阶段——扩产品、抓创新，科技化产品提升阶段

2011年下半年以来，**公司进入产品科技化提升阶段。通过积极扩展产品生产设计能力，在单一的煤矿综采液压支架结构件基础上，迅速增加了立柱、千斤顶液压缸等附加值高的产品。丰富产品系列的同时，公司产品技术含量和利润空间都得到大幅增加，企业市场竞争能力和地位进一步提升。

在生产工艺方面，公司重抓技术创新，自主研发了液压缸粗镗、精镗、滚压一次完成的世界领先技术工艺。该项技术是目前国内独有的实用发明，极大提高了产品生产效率。目前，公司已经取得生产直径100mm—360mm系列液压缸国家矿用安全产品标志证书，成为国内为数极少的具备制造320mm以上大口径液压缸的专业企业之一。

经过6年的发展，**公司已经成长为国内行业知名企业、区域最具影响力的 2

高端装备制造企业。公司于2012年3月被焦作市人民政府授予“高成长性企业”荣誉称号。

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2、核心产品

2.1 煤炭液压缸简介

综采液压支架是煤炭综合机械化采掘成套装备的关键性、基础性设备，其投资额通常在煤炭综采的整套装备的总价值中占60%，是“三机一架”中价值最大的部分。在煤炭开采过程中，不但要求液压支架不仅要有良好的结构以适应所工作的煤层地质条件，而且还必须配备完善而可靠的液压系统及液压元件来实现其优良的工作性能。目前，公司的核心产品就是液压支架液压系统的关键执行元件——各种液压缸。其中：有用于支撑顶板压力和调节支护高度的液压缸称作立柱，还有其他用于调节支架结构几何角度和位置的液压缸称作千斤顶。

立柱的结构图示如下：

千斤顶的结构图示如下：

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2.2 公司产品创新

2.2.1 技术创新——涂层涂镀金属陶瓷或陶瓷技术

液压缸内部零部件的表面是在具有腐蚀性的工作介质中工作，因此该表面必须进行表面处理。目前国内一直普遍采用传统的金属电镀工艺，既加大了制造成本，又污染了环境。

公司针对液压缸零件活塞杆外表面、缸筒内表面正在研发和推广着一种新的涂层涂镀金属陶瓷或陶瓷的技术。这种先进的陶瓷材料和表面改性新技术应用于液压缸活塞杆、缸筒零部件的表面后，具有表面硬度高、耐磨损、抗冲击、抗腐蚀、耐高温、与基材结合强度高（是镀硬铬的结合强度十倍以上）且不污染环境等特点，它将大幅度提高结构材料及构件的使用性能，如耐磨损性，抗冲击性、抗腐蚀性及耐高温性等。该研发项目是国家863计划中结构材料表面的改性技术的一部分，其技术水平处于国内领先水平。

2.2.2 工艺创新——“粗镗+精镗+滚压”一次加工成型工艺

至今，国内所有液压缸生产厂家对缸筒（外缸或中缸）内壁的加工工艺一直是采用“粗镗+精镗+滚压”的方式，以满足液压缸内壁设计制造精度和表面粗糙度的质量要求。这种传统的加工方式的最大缺点就是因多次装夹和镗削而造成零件加工周期太长、工艺装备多杂和制造成本过大。虽然有许多生产厂家也断续进行了各种针对性的研发试验，但均未成功。

然而，经过无数次的修改和试验后，我公司确已经对此取得了突破性的进展和成功。公司通过改进工艺装备，研发成功“粗镗+精镗+滚压”一次加工成型的加工工艺，改多次装夹为一次装夹，变多道镗削为一次镗削，从而在保证液压缸零部件设计精度和质量要求的前提下，缩短了加工周期，降低了制造成本，取得了突破性的效果。截止今日，该工艺创新的成功使得公司成为国内在一次加工成型技术方面唯一成功的企业。

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2.3 近期产品研发重点

2.3.1 高强力液压支架用液压缸

随着煤炭行业高产高效工作面的普及，煤矿对高端采煤机械系统的需求量越来越大。公司将依托自己的技术研发团队和技术装备，继续保持并加大液压缸高端产品的研发力度，重点开发适合厚煤层开采的大采高强力液压支架用液压缸。

2.3.2 开发高端冶金、工程、水利和军工液压缸

公司将建成全国最大的液压缸专业生产基地，面向冶金、工程、水利、煤矿等行业生产技术先进的液压缸，以标准化为基础，开发适用的液压缸设计软件或数据库。高起点采用国际先进工艺技术，淘汰传统液压缸生产工艺，确保液压缸制造质量，提高液压缸生产效率降低液压缸生产成本，同时根据不同行业使用情况，应用专利技术，提升液压缸产品档次，形成“**（***）”品牌液压缸系列。

另外，公司将继续采用涂镀金属与陶瓷技术代替传统的电镀（镀铬）技术，无污染，利环保，提高液压缸产品的档次，推动相配套液压缸产品的升级换代。

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3、市场分析

3.1市场概况

公司自成立以来专注于煤矿综采液压支架结构件、立柱、千斤顶等核心部件的生产制造，年设计生产能力结构件5万吨，立柱、千斤顶6000吨，是专业化程度高，生产规模较大的煤矿综采液压支架核心部件制造企业。

目前国内液压支架的制造企业主要分为三种类型：一是具备液压支架独立设计研发及生产制造能力的专业制造企业，如郑州煤机集团股份有限公司、北京煤矿机械有限责任公司等；二是具备较好的制造水平，不具备独立设计研发能力，在设计研发方面处于起步阶段的企业；三是完全不具备设计研发能力，主要通过集成方式生产液压支架，或生产液压支架配件的企业，这类企业往往是煤矿机修企业在多年修理液压支架的基础上发展起来的。随着市场需求的增长，行业的新进入者也在不断增多，尤其是第二第三类企业数量明显增加，加剧了低端市场的竞争。

虽然近两年有不少企业涉足液压支架市场，由于液压支架市场高端产品专业化程度高，技术复杂，这些企业基本都是生产低端产品，未对生产中高端产品为主的大型煤机企业造成威胁。

3.2影响行业发展的有利因素

3.2.1煤炭开采和消费增长为煤机行业提升发展空间

我国经济快速增长，能源消耗巨大。而我国“富煤、贫油、少气”的能源结构特征决定了煤炭在我国的一次能源结构中占有绝对的主导地位。根据国家统计局的统计公报，近5年国内能源消费结构中，原煤消费占主导地位的一次能源消费结构没有变化。2010 年中国能源消费总量32.49 亿吨标准煤，其中煤炭消费量占68%。随着消费需求的逐年增加，我国原煤产量也快速增长，2001 年我国原煤产量13.81 亿吨，到2011 年已达35.2 亿吨。我国经济的长期稳定快速发 7

展，将不断提升对能源尤其是煤炭的需求，而煤炭消费的增长将为煤机行业的发展带来广阔空间。

表3-1 中国2006-2010年能源消费结构情况 单位：%

年份

2006

2007

2008

2009

2010

原煤

71.1

71.1

70.3

70.4

68

原油

19.3

18.8

18.3

17.7

19

天然气

2.9

3.3

3.7

3.9

4.4

水电/核电/风能

6.7

6.8

7.7

7.8

8.6

资料来源：历年中国统计年鉴

3.2.2国家振兴装备制造业将使煤机行业面临新的发展机遇

2006年2月13日，国务院发布《国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见》（国发﹝2006﹞8 号），明确指出“发展大型煤炭井下综合采掘、提升和洗选设备以及大型露天矿设备，实现大型综采、提升和洗选设备国产化”。

2009年5月，国务院发布《装备制造业调整和振兴规划实施细则》，明确指出：“以平朔东、胜利东二号、白音华、朝阳等十个千万吨级大型露天煤矿，酸刺沟等十个深井煤矿，以及大型金属矿建设为依托，大力发展新型采掘、提升、洗选设备，重点实现电牵引采煤机、液压支架、大型矿用电动轮自卸车、大型露天矿用挖掘机等设备的国内制造”。

而根据国家发展与改革委员会印发的《煤炭工业发展“十二五”规划》，到2015年，我国煤炭生产能力将达到41亿吨/年，将形成10个亿吨级、10个5000万吨级大型煤炭企业，煤炭产量占全国的60%以上。同时，全国煤矿采煤机械化程度达到75%以上。推进煤矿重大装备国产化，重点开展年产千万吨级综采成套装备、薄煤层机械化开采装备、短壁综采装备、煤巷快速掘进与支护成套装备、矿井新型辅助运输装备、矿井信息网络自动化系统，以及关键元部件的研制及示范应用。国家大力支持装备制造业将对煤机行业产生积极影响，随着相关配套政策及措施的陆续出台，煤机行业将面临新的发展机遇。

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3.2.3煤机及矿机行业相关税收政策推动国内煤机行业发展

在煤炭机械和矿用机械领域，国内优势企业在部分关键零部件自制和系统集成上已经具备了较强的实力，产品已经开始规模替代进口，但一些零部件仍然依赖进口。在这样的背景下，财政部于2008年1月23日发出《财政部关于调整大型煤炭采掘设备及其关键零部件原材料进口税收政策的通知》，对国内装备制造企业为开发、制造大型煤炭采掘设备而进口的部分关键零部件、原材料所缴纳的进口关税和进口环节增值税实行“先征后退”，同时停止相应整机及成套设备的进口免税政策。上述进口税收政策的实施也将有利于国内煤机行业的发展。

3.3影响行业发展的不利因素

3.3.1国际巨头的收购兼并对国内煤机市场形成冲击

当今发达国家煤机制造企业正向跨国、大型和多元化发展，经过不断的兼并和收购，目前国际上形成几大占垄断地位的煤机制造企业。国内煤矿建设和机械化率提高带来的煤机及液压支架需求，已经吸引国际煤机巨头纷纷进入我国设厂或收购整合。

2011年7月美国矿业设备公司久益环球收购中国同行国际煤机集团，同年10月山特维克与山东能源机械集团合资成立“山东能源机械集团中瑞矿山装备制造有限公司”，双方各占50%股份，主营中国地下采煤行业的高性能掘进机的装配、销售以及服务。而到了11月卡特彼勒在香港宣布斥资8.87亿美元收购年代煤矿机电设备制造有限公司。外资煤机公司进一步进入国内设厂及收购，势必加大国内市场竞争的激烈程度。而且，外资企业的涌入势必要打破现有生产企业的格局，重新分割市场份额，对行业将产生较大影响。

3.3.2局部市场的市场化程度不高制约了行业的发展

近年来，国内煤机市场发展迅猛，带动了各方的投资热情。国内部分大中型液压支架生产企业积极扩大规模，填补自身生产制造能力不足问题。这些企业的部分结构件需求由其关联煤机制造企业满足，形成了局部市场和个别企业的地方和内部保护格局，在一定程度上制约了行业的自由竞争和有序发展。

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3.3.3市场相对散乱，竞争无序

由于煤机市场的快速发展，国有、民营、外资、军工、机修等纷纷进军到煤机行业，一些省市煤机制造企业星罗棋布，很多省都在筹备或建设煤机设备制造基地、配件城，有些地区有盲目扩张之势。各厂家大打价格战，很多企业靠降价获得市场，品牌效应不强。除此之外，我国机械加工、铸造、热处理、焊接等基础加工手段落后，很难达到设计要求。

3.4市场机会与市场预测

液压就是通过液压油来传递压力的装置。一个完整的液压系统由五个部分组成，即动力元件、执行元件、控制元件、辅助元件和液压油。液压由于其传动力量大，易于传递及配置，在工业、民用领域应用广泛。在我国液压行业发展迅速，2001年全行业产值为22.92亿元，而到了2010年液压行业产值达到351.13亿元，11年间增长了15倍，每年复合增长率达到139.27%。

资料来源：中国液压协会

煤炭价格的持续高位运行以及煤炭的热销，导致煤炭用液压件得到快速的发展。煤矿用液压元件是煤矿开采主机刮板输送设备、刨煤机、采煤机、掘进机、液压支架、推流器等的关键部件之一，它既能体现煤矿机械的整机作业效率，又是整机工作的主要故障源。在三大煤矿机械主机中，煤矿用液压油缸在液压支架 10

中使用数量较多。

和液压行业一样，煤矿用液压支架的发展更为迅速，2001年，该行业的需求量仅为6.42亿元，而到2011年，该行业的需求量达到了202亿元，11年间增长了31倍多。

资料来源：中国煤炭机械工业协会

在薄煤层液压支架中，一台主机包括了11个液压油缸。按照一台液压支架平均使用10个油缸、液压支架市场需求预计年平均复合增长率为22%（以销售额计）、液压支架高端化发展趋势下高端与中低端数量之比将由1:5逐步提升为1:3进行估算，未来三年（2013-2015年）我国液压支架需求将达到458亿元，总的液压支架需求量为11.9万台，其中高端液压支架需求量29750台，中低端液压支架需求量为89250台，而对于液压油缸需求量将达296.6万个。

表3-2中国2013—2015年煤炭液压支架及液压油缸需求量预测

单位：台

高端液压支架需求量

中低端液压支架需求量

总液压支架需求量

液压油缸需求数量

2012年

13120

52480

65600

656000

2013年

16000

64000

80000

800000

2014年

24400

73200

97600

976000

2015年

29750

89250

119000

1190000

预测数据来自：中国煤炭机械工业协会

注：按照高端液压支架单价相当于中低端液压支架的2.5倍计算

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3.5主要客户分析

（1）郑州煤矿机械集团股份有限公司

始建于1958年，前身为郑州煤矿机械厂，是我国第一台液压支架的诞生地，公司已累计生产支护高度从0.55米到7.0米，支护强度从1600kN到15000kN的各型液压支架，产品遍布全国各大矿业集团，并出口俄罗斯、印度、土耳其等国家。目前是我国煤炭行业加工能力最强的企业，年产15000架规模达到了世界水平。郑煤机集团股份有限公司2009年在全国煤炭行业百强中排名第61位，是唯一入选的煤矿机械制造企业，先后荣获 “中国煤炭工业优秀企业”、“中国煤炭机械工业优秀企业”、“煤炭工业科技创新优秀企业”、“全国煤炭工业企业信息化管理示范企业”等荣誉称号，并连续两年被评为“全国煤炭工业十佳科技进步企业”。2011年郑煤机集团股份有限公司产出支架收入56.42亿元，是中国煤机行业当之无愧的领头羊。

（2）北京煤矿机械有限责任公司

位于北京市，隶属于中国中煤能源集团，始建于1958年，前身为北京煤矿机械厂。是国内设计、制造综采液压支架最大的专业厂家之一，中国机械500强企业，北京市高新技术企业。年生产液压支架（含千斤顶）9000架能力，公司已设计、制造液压支架支护高度从最低0.55米到最高7.5米，工作阻力从1800KN到18000KN，中心距从1.25到2.05米等不同类型680多种架型8万多架，产品遍布在全国100多个煤炭生产企业，先后出口美国、俄罗斯、印度、孟加拉、越南等国，是国内出口液压支架最多的厂家。

（3）平顶山煤矿机械有限责任公司

始建于1968年，位于河南省平顶山市，原国家煤炭部确定的煤炭工业采掘工作面液压支架定点生产厂家,现隶属于河南省国有资产运营有限公司。资产总额32亿元，具备年产各种型号液压支架10000架生产能力。2011年工业总产值为25.88亿元，2009年、2010年、2011年连续三年液压支架产量在国内同行业中排名第二。连续多年被评为“全国煤炭机械工业优秀企业”、“中国机械500强企业”、“中国煤炭工业100强”称号；连续多年被评为河南省“高新技术企业”、 12

“高成长性百高企业”、“重点培育装备制造企业”。2011年，荣获首批国家注册AAA标志使用权和“国际质量信用AAA++等级企业”证书，顺利取得“环境管理体系和职业健康安全管理体系”认证证书，被评为“河南最具创新力企业”、“河南省名优品牌”，获得“平顶山市市长质量奖”，2012年4月18日，顺利通过ISO3834、DIN18800国际焊接体系认证。

（4）林州重机集团股份有限公司

位于河南省林州市拥有总资产20.5亿元，已成为国内最大的民营煤炭综采机械设备供应商。公司主要产品有煤矿液压支架、刮板输送机、采煤机、掘进机、带式输送机、偶合器、单体液压支柱、金属顶梁等煤炭综采机械设备，具备较强的煤炭综采设备成套生产能力，公司已能够生产工作阻力2,000～18,000KN、支撑高度0.8～7.5米的多种型号液压支架，拥有年产液压支架2500架的生产能力，产品销售遍及全国20余个主要产煤省区及大型煤炭基地。2002年，公司被农业部授予“全国乡镇企业创名牌重点企业”；2004年，公司被中国煤炭物资流通协会、中国煤炭物产集团公司评为“2003-2004年度中国煤炭工业支护产品十佳定点企业”；2005年，公司被评为河南省质量管理先进企业；2006年，公司被评为河南省诚信民营企业、河南省银行业信用优良客户；2007年，公司被河南省发展和改革委员会授予2007“河南之星”最佳企业；2008年，公司被河南省人民政府确定为“河南省100户重点工业企业”；2009年，公司被河南省委、省政府评为“河南省高成长型民营企业”；2010年，公司荣获安阳市首届市长质量奖。

3.6公司竞争力分析

公司目前是国内最大的专业配套（液压支架结构件、液压缸）企业。目前全国给煤机厂做配套的企业规模都比较小，竞争力不强。与这些竞争对手相比，我们的优势在于：

（1）采用先进国际技术

液压缸生产线上将采用国际先进BTA深孔加工技术.使我们的缸筒加工又快又好；逐步淘汰传统液压缸镀硬铬表面处理工艺.采用活塞杆外表面、缸体内表 13

面金属陶瓷或陶瓷涂镀的新技术。

（2）采用国内先进制造工艺设备

公司有自己创新设计的具有知识产权的加工设备： 国内先进水平的自动深孔镗床，在通用设备基础上增加专用技能；以外径定位加工刀检内孔，再以内角定位加工外倒角的通用专业设备；加工效率高的复合数控机床；导向套加工数控机床等。

（3）专业化的管理团队

公司主要骨干，均是在机械行业液压缸行业工作二十到四十年，对液压缸产品设计、生产技术、企业管理、市场开拓，售后服务均有丰富的实践经验，均在液压缸企业担任过技术、管理方面的关键职务。

（4）精准的专业定位

目前国内液压生产企业大部分均是附带生产，而非专业生产，许多企业不能做到专而精。因此我们从起步起就立足于专业生产，生产工艺及装备均是按专业液压生产企业设计，从而形成竞争优势。

（5）灵活的竞争机制

目前国内液压生产企业大部分是国企转制而相当一部分是老企业，从机制上，我们公司将发挥民营企业灵活的竞争机制，积极参与市场竞争。

3.7、经营模式

（1）采购模式

公司的采购模式为自主采购。根据采购原材料的不同，主要有招标采购、市场比价采购、生产厂家直接供货、向代理商采购等方式。

公司设物资供应部具体负责生产所需原辅材料、配套件、产品标准件、外购件等物资的采购。公司对采购产品供应方进行定期评价与选择，并由物资供应部负责具体组织评价选择的过程，公司的相关质量技术部门参与评价与选择。根据 14

公司的生产和材料定额以及各生产单位提出的物资需求计划，物资供应部提出物资供应计划和订货方案，计划分年度、季度、月度三种，并遵照采购计划，在合格供方中进行采购。

（2）生产模式

公司的生产制造部负责对产品的整个动态生产过程实行有效的指挥、协调和控制。在生产制造部的统一指挥协调下，一分厂、二分厂、三分厂、四分厂和五分厂具体进行各个工序环节的生产和配合。

公司在生产管理方面建立了《生产计划管理制度》、《生产例会制度》、《调度指令制度》、《物流转序及产品发运管理规定》；在安全生产方面建立了《安全责任制度》、《安全生产管理制度》、《月度安全生产例会制度》；在质量控制和技术管理方面建立了《产品质量管理制度》、《产品质量考核体系》、《生产技术管理制度》；在考核评比方面建立了《月度“双优先”考核制度》、《季度综合评价制度》、《年终综合考评制度》等管理规章制度，保证了生产组织、管理系统的有序、安全和高效运行。

（3）销售模式

公司的销售采用直销模式，由公司的销售部门直接面向终端客户进行销售。公司获得订单的方式有竞标、议标、客户直接订货几种方式，其中竞标是获得订单的主要方式。

公司液压支架产品的定价模式是成本加利税的原则，即根据当期材料价格、产品中各种材料比例和配套件要求核算产品成本、进行价格测算和报价。针对竞争激烈市场竞争，有时也采取随行就市的定价策略。

公司的市场营销部负责市场开发、产品销售及服务。市场营销部下设四个市场开发组，主要负责各自不同区域的市场开发、产品销售和回收货款工作。

3.8、营销策略

（1）差异化营销策略

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通过对市场进行深化细分，强调满足不同客户的不同需求，针对不同产品的不同功能，满足消费者日益增长的不同需求，追求公司产品和服务的“不完全替代性”，即在产品和服务的功能、质量、全面、及时等方面，公司为顾客所提供的是同行业其他对手所无法替代的服务，以此达到“鹤立鸡群”的效果。

（2）整合营销策略

公司的整合营销包括两层含义。首先，本公司的各种营销职能——销售人员、广告、管理、营销调研等必须彼此协调；其次，整个营销部门必须与其他部门如财务、人事、品控、监管等很好协调、自成一体。通过整合营销，公司的所有部门，所有人员将成为一个高效统一的有机整体，紧紧围绕在以顾客与市场为核心的周围。

（3）关系营销策略

市场环境要素的变化对公司的经营绩效会产生巨大的影响，因而能敏感地觉察到环境的微妙变化是很重要的。所谓关系营销策略，就是公司在提供优良产品和服务的基础上，将主动加强与客户、关联企业、政府和其他团体的关系，随时掌握市场环境的动态，预测变动方向，努力营造一个有利于实现企业营销目标的市场环境。为此，公司树立以客户为中心的观念，切实关心客户的利益，提高客户的满意程度，并且将顾客组织化，把顾客纳入企业的外围组织系统中，培养客户对公司及公司品牌的忠诚度。此外，通过各种横向或纵向的企业间的合作，巩固公司的市场地位，并依靠合作所产生的合力开辟新的市场。

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4、战略规划

4.1 总体目标

公司总体发展目标是“成为国内技术和管理水平一流的液压缸专业生产基地，打造‘HWT油缸’成为行业最优秀的专业液压缸品牌”，为客户、员工、股东创造最大价值。

4.2 五年规划

4.2.1市场战略规划

第一阶段：到2013年，液压缸一期项目实现建成投产，建成投产后公司可实现总产值15亿元；继续巩固与国内大型煤机厂商之间的战略合作伙伴关系，煤炭液压缸产品实现国内市场占有率15%以上，塑造并强化“****”品牌；液压支架结构件维持年销售收入30%以上的增长速度。

第二阶段：到2015年，成为国内最大的煤炭液压缸专业供应商，国内市场占有率超过20%；液压缸二期项目建成投产，建成投产后公司可实现总产值35亿元，成为国内最大、品种齐全的液压缸生产基地；在现有煤机企业客户的基础上，开发高端冶金、工程、水利和军工液压缸等领域客户，并进军国际液压缸市场。

第三阶段：到2020年力争成为全球最大的煤炭液压缸专业供应商，将“**”品牌打造成全球最知名的液压缸品牌之一，煤炭液压缸国内市场占有率超过40%，其他领域高端液压缸产品国内市场占有率达到10%以上。

4.2.2 产品研发规划

2012年—2016年，在技术创新的基础上，公司一方面采用新的涂层涂镀金属陶瓷或陶瓷的技术进行液压缸产品的升级；另一方面，将重点研发“高压、高负载、运行工况复杂和作业环境恶劣的高端煤炭液压缸”和“技术要求高、结构设计复杂、长行程、高压力、大缸径的重装油缸”，实现高端液压缸的规模化生 17

产，使公司具备进口替代的国产化供应能力。

产品研发路线图如下：

ID任务名称2012年2013年2014年2015年2016年Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q41基于新的涂层技术的煤炭液压缸升级产品高强力液压支架用液压缸冶金、工程、水利和军工等领域高端液压缸

4.1 产品开发路线图

23

4.2.3 融资与上市规划

第一轮融资：2012年，公司液压缸基地一期项目需融资3亿元，其中，银行贷款1.6亿元，股权融资1.4亿元。公司目前股本总额6000万股，股权融资对应的增量股份为2000万股，引进PE后公司总股本8000万股。

IPO上市融资：2013年公司上市准备工作全面展开，按照公司目前财务预测，各项财务指标均符合中小板上市要求，完全有能力在2014—2015年成功上市。上市所募集资金将作为液压缸基地二期建设资金。

18

5、团队及股权结构

5.1 现有高管团队

董事长（兼总经理）：

介绍。。。。。。。。

常务副总经理：

介绍。。。。。。。。

技术副总经理：

介绍。。。。。。。。。

财务副总经理：

介绍。。。。。。。。。

营销副总经理：

介绍。。。。。。。。。。。。

生产副总经理：

介绍。。。。。。。。。。。。

供应副总经理：

介绍。。。。。。。。。。

技术副总经理：

介绍。。。。。。。。。。。

**科技不仅拥有一支经验丰富、年龄和知识结构搭配合理的技术创新、产品研发和管理团队，并且在公司发展过程中培养了一批老中青相结合的技术骨干、学术带头人和拥有各类工程技术的员工28余人，另外与公司有合作关系的中国煤炭科学总院、中国矿业大学、河南理工大学等科研院源源不断为公司提供着人才保障，使公司具备工艺设计、技术开发、加工制造、检测试验的技术优势。2010年公司成功改制成为股份公司后，进行了干部制度、用工制度、 19

分配制度等一系列改革，使公司成为规范运作、管理科学、高效、务实、精干的组织，为公司今后的发展打下了坚实的基础。

5.2 公司组织结构

公司的管理组织结构如下图所示：

董事长（总经理）常务副总经营副总技术副总生产副总财务副总技术总监供应副总董事会秘书企管部物资部后勤保卫部营销部技术部质检部机械一分公司机械二分公司液压分公司财务部资金部装备部供应部

图5.1 组织结构图

5.3 公司股权结构

公司股份制改造后，对各方产权进行了明晰界定，并将其纳入到公司章程内，为发起人、投资股东的合法权益提供了切实保障。公司现有的股东构成及各自所占股份情况见下表所示：

表5.1 股东构成及其股权比例

股东名称

***

**

**

**

**

**

20

股本数（万股）

*

*

*

*

*

*

股权比例

*%

*%

*%

*%

*%

1%

合计 * 100%

21

6、财务预测

6.1 未来五年销售预测

公司液压支架结构件产能设计能力为5万吨，2011年产能为5266吨，产能利用率为10.53%。而根据国务院下发的《关于促进煤炭工业健康发展的若干意见》和《关于加快振兴装备制造业的若干意见》，以及工业和信息化部出台的《装备制造业调整和振兴计划》、《机械基础零部件产业振兴实施方案》，“十二五”期间我国煤炭液压缸及整个液压元件行业将进入快速发展机遇期，因此公司液压支架结构件业务将快速发展，产能利用率不断提高，预计2012年至2016年，产能利用率分别为35%、50%、65%、80%和100%，考虑到规模经济、管理复杂性提高以及液压支架结构件市场相对稳定，因此未来5年液压支架结构件价格按目前9500元/吨测算，液压支架结构件未来5年的销售收入预测为：

表6-1 液压支架结构件未来5年产能利用率及销售收入情况

产品名称

产能利用率

液压支架结构件销售收入

2011年

10.53%

5003

2012年

35%

16625

2013年 2014年

50%

23750

65%

30875

2015年

80%

38000

2016年

100%

47500

公司2011年8月开始介入液压缸市场，设计产能为6000吨，2011年产量为283吨，产销率100%，2012年销售势头旺盛，预计能够达到设计产能的80%，即4800吨。按照公司战略规划，2013年公司将建设年产8.3万吨的液压缸一期工程，2015年将建设年产11.11万吨的液压缸二期工程，根据规划，一期、二期工程投产当年产能利用率为15%、以后2年利用率将分别提高到40%、80%，2年后将保持在产能利用率80%左右。考虑到规模经济、管理复杂性提高以及液压缸市场相对稳定，因此未来5年液压缸价格按目前18000元/吨测算，液压缸未来5年的销售收入预测为：

22

表6-2 液压缸未来5年产能利用率及销售收入情况

产品名称

现有产能利用率

一期产能利用率

二期产能利用率

总产能（吨）

液压缸销售收入

2011年

4.72%

283

510

2012年

80%

4800

8640

2013年

80%

15%

17250

31050

2014年

80%

40%

38000

68400

2015年

80%

80%

15%

87865

158157

2016年

80%

80%

40%

115640

208152

结合公司液压支架结构件和液压缸未来5年的收入预测情况，可以预测，公司未来5年的销售收入预测为：

表6-3 **科技未来五年销售收入预测

单位：万元

产品名称

液压支架结构件

液压缸

合 计

2011年

5003

510

5513

2012年

16625

8640

25265

2013年

23750

31050

54800

2014年

30875

68400

99275

2015年

38000

158157

196157

2016年

47500

208152

255652

6.2 成本费用预测

（1）主营业务成本

主营业务成本主要包括产品原材料消耗、燃动力消耗、直接人工和制造费用等。首先，外购原材料价格按照当前市价并考虑材料价格上涨因素；其次，随着液压缸一期项目建设完成，2013年后公司现有办公用房和其他固定资产折旧费将增加；最后，根据规模效应，与产值变化相对应，燃动力消耗 23

成本、直接人工和制造成本等成本占产品销售收入的比重将呈下降趋势。考虑三种因素，依据当前同行业水平（55%—75%），预计公司主营业务成本占产品销售收入的比重将从2011年的67%降至2012年的65%，并保持不变。

表6-4 **科技未来五年主营业务成本预测

单位：万元

销售收入

主营业务成本占销售收入比重

主营业务成本

2011年

5513

67%

3694

2012年 2013年 2014年 2015年 2016年

25265

65%

16422

54800

65%

35620

99275

65%

64529

196157 255652

65% 65%

127502 166174

（2）销售费用

随着公司新项目建成投产，公司产销规模扩大将带来销售费用相应增加。结合公司历史数据和当前行业水平，未来五年销售费用占销售收入的比例分别为4%、5%、6%、6%、6%。则未来五年销售费用预测如下：

表6-5 **科技未来五年销售费用预测

单位：万元

销售收入

销售费用占销售收入比重

销售费用

2011年

5513

3%

148

2012年 2013年 2014年 2015年 2016年

25265

4%

1011

54800

5%

2740

99275

6%

5957

196157 255652

6%

11769

6%

15339

（3）管理费用

根据公司未来战略规划，公司将不断加大新产品研发投入力度，因此研发费用将不断增加，加上其他管理费用，预计公司管理费用将占销售收入的8%。则未来五年管理费用预测如下：

24

表6-6 **科技未来五年管理费用预测

单位：万元

销售收入

管理费用

2011年

5513

473

2012年 2013年 2014年 2015年 2016年

25265

2050

54800

4384

99275

7942

196157 255652

15693 20452

（4）财务费用及其他不可预见费用

公司2011年财务费用为185万元，贷款利率以6.56%为基础，根据性质不同，而有5%-30%的加成。2012年公司在引入PE的同时，同时将新增银行贷款1.6亿元，贷款利率按7%测算，则每年利率费用为1120万元，考虑到2012年下半年新增贷款，因此2012年新增财务费用为560万元，因此未来五年的财务费用及其他不可预见费用预测如下：

表6-7 **科技未来五年财务费用预测

单位：万元

销售收入

财务费用及其他不可预见费用

2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年

5513

185

25265

745

54800

1305

99275

1305

196157 255652

1305 1305

25

6.3 未来五年盈利预测

公司所得税按目前的25%所得税率计算，则未来五年盈利情况如下：

表6-8 **科技未来五年盈利预测

单位：万元

销售收入

减：主营业务成本

经营利润

减：销售费用

管理费用

财务费用及其他不可预见费用

税前利润

减：所得税

净利润

销售净利率

2011年 2012年

5513

3694

1819

148

473

185

1002

118

884

16.03%

25265

16422

8843

1011

2050

745

5118

1280

3838

2013年 2014年 2015年 2016年

54800

35620

19180

2740

4384

1305

10783

2696

8087

99275

64529

34746

5957

7942

1305

19574

4894

14680

196157

127502

68655

11769

15693

1305

39920

9980

29940

255652

166174

89478

15339

20452

1305

52414

13104

39310

15.19% 14.76% 14.79% 15.26% 15.38%

由公司未来五年盈利预测，可以看出从净利润这一绝对盈利能力指标上，公司盈利能力呈增长趋势，将从2012年的3838万元增长到2016年的39310万元，每年销售净利率均在15%左右。

6.4 投资回报分析

根据融资计划，2012年公司液压缸基地一期项目需融资3亿元，其中股权融资1.4亿元，股权转让价格按7元/股计算（具体由双方协商确定）测算，投资方（PE）可获得公司股份2000万股，占公司总股本的25%。

公司液压缸基地二期项目将作为公司上市募集资金投资项目，通过上市融资，按照IPO的有关规定，公司发行股份数不得低于发行后总股份数的25%，上市前公司股本总数为8000万股，因此公司IPO需发行2700万股，发行后总股本 26

为10700万股。因此上市后一期项目投资方（PE）持股将变为18.69%。

上市之前公司采取不分红不扩股政策，盈利留存进行扩大再生产。上市后2年每10股送5股，并且每年派现率为50%，则一期项目投资方（PE）的分红为：

表6-9 一期项目投资方（PE）未来5年现金分红情况

PE持股数（万股）

净利润（万元）

现金分红（万元）

PE现金分红（万元）

2011年 2012年 2013年 2014年

0

884

1800

3838

0

0

1800

8087

0

0

1800

14680

0

0

2015年

1800

29940

14970

2798

2016年

2700

39310

19655

3674

0

0

假定（1）公司发行市盈率为25倍；（2）上市后PE投资人的持股期为2年（分批次从二级市场退出），2年后公司股价维持在20倍市盈率水平，则投资方（PE）未来五年持股收益情况为：

表6-10 一期项目投资方（PE）未来5年持股收益情况

总股本

净利润（万元）

预期股价（元）

PE持股数（万股）

PE解锁收入

2011年

6000

884

2012年 2013年 2014年 2015年 2016年

8000

3838

2000

8000

8087

2000

8000

14680

2000

10700

29940

69.95

2000

16050

39310

48.98

3000

146940

0

PE总体收益为持股解锁收入与上市后每年现金分红收入，共计153412万元，共盈利10.96倍，年均收益率为219.2%。

27

7、融资计划

7.1 引进PE

公司战略规划表明，公司将逐步成长为国内第一、国际一流的液压缸专业制造企业和著名品牌。为实现这一战略目标，公司制定了未来5年的发展计划，而融资计划是其中的重要组成部分。未来5年内公司的融资计划分为两步：一是引进PE，二是上市融资。

公司已经获取*亩土地，用来建设中国最大的液压缸生产基地。该生产基地分为两期建设，第一期计划投资3亿元人民币，计划建设一个占地5万平米的液压缸工厂。其中，银行贷款1.6亿元，另外1.4亿元资金缺口，将通过引进PE投资者予以解决。

7.2 公司IPO

公司IPO计划安排如下：

2012年完成引进PE基金的工作；

2013年启动上市辅导工作；

2014年上半年将申报材料上报中国证监会。

7.3上市后融资

上市后，公司将实现产业经营和资本运作两条腿走路，双轮驱动，相互促进，推动公司有好又快地发展，最终实现公司战略目标。作为上市公司，公司可以采取增发股份、配股等资本市场融资工具以及其他如并购、结构融资等多元化融资渠道进行融资，为公司发展获得必要的资金支持。

28