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产品报价有哪些技巧 产品报价技巧总结

在产品交谈过程中，产品价格一直都是一个敏感的话题，尤其是对于销售人员。如果销售人员产品报价合理，不仅仅能够为公司带来更多的利益，还能大大提高成单率;如果产品报价不合理，那么销售人员很有可能失去一个成交机会。所以，产品报价在一定程度上决定了销售人员的交易成败。

技巧一：在介绍产品优势后再报价

优秀的销售人员一般都知道，过早地产品报价往往百害而无一利，因为在接下来与客户交谈的过程中，客户对产品的任何挑剔理由，都会成为要求产品价格降低的理由。所以，在产品报价前，最好先与客户沟通产品的优势，如果客户需求与产品优势十分吻合，并特别满意产品的功能，那么客户往往会降低对产品价格的敏感度。这时候，如果产品报价在客户合理的预算内，往往都会成交。

事实上，销售人员还可以通过介绍产品，与客户进行深入沟通，了解更多的客户需求，然后为有针对性的产品报价做准备。

技巧二：模糊报价策略

在真实的交易谈判中，销售人员总会碰到一类客户，无论销售人员怎么“诱导”和“拖延”，这类客户都会直接开门见山地询问价格。对于这类客户，销售人员可以给出一个价格区间，即最低产品报价和最高产品报价。

报价最低的产品，可以是以通用性为主，能够满足市场上大部分客户的需求，但是没有定制等特殊的功能，也可以是以抢夺市场为主，正在开展优惠促销活动的产品。最高的产品报价，则是主推产品的市场价格。最高报价的产品，通常功能比较完善与强大，可以满足高端用户的需求。

之所以这样报价，是因为销售人员无法确定客户需要的是性价比较高的通用产品，还是功能完善全面的高档产品。如果客户需要的性价比较高的通用产品，而销售人员的产品报价却是高档产品，客户会觉得商家的产品太“高大上”了，同时会认为自己不是商家的目标客户，甚至可能都不会讨价还价。如果客户需要的是功能全面的高档产品，而销售人员的产品报价却是通用型产品的较低价格，客户会认为我们的产品定位就是“中低端”，不是他们所需要的产品。

模糊报价策略，是为了解决“高不成低不就”的问题。同时，一个价格区间，也能够最大限度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。

技巧三：推测客户心理价位

在产品报价前，销售人员应该尽可能地与客户沟通，了解更多关于客户的信息，从而可以推断出客户的心理价位，给出一个合理的价格。

一般来说，政府部门、事业单位(医院、银行、学校等)、国有企业、大型企业等客户，往往有较高的采购预算，销售人员的产品报价，可以适当得高一些。这类客户在采购产品时，往往不是挑最好的，而是挑最贵的，所以销售人员的产品报价也不能低。

而对于资金实力并不是十分雄厚的中小企业，则可以采取“低价”策略，通过“震撼价”诱导客户下单。否则，这个客户很有可能去寻找其他更低价格的商家。

如果客户前期购买过同类产品，销售人员的产品报价则应该略低于客户前期购买的产品价格。毕竟，除了极少数产品，大部分产品价格都会因为技术的更替或者市场竞争的加剧，导致产品价格下降。所以这时候，只要销售人员的产品报价比客户之前使用的产品价格低，就会有较大的价格优势。

技巧四：与友商竞争，低价撼动客户

一个客户通常不会只跟一个商家交流，所以销售人员可能会跟很多同行竞争一个客户。如果这个客户快要跟其他商家签订合同，这时候销售人员就不要再天真的认为，靠“服务、产品、技术、实力、感情”等优势就可以抢夺客户。

要想在这种情况下进行翻盘，只有靠超低的价格，才能实现。为了抢夺市场，拿下客户，销售人员可以直接给客户最底线价格，从而拉开与竞争对手的价格差距，也只有这样，才能强势介入，让客户重新考虑，从而有更大的概率选择我们的产品。

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