出租车行业迎来”互联网+“时代--以滴滴打车为例分析当下中国市场打车软

出租车行业迎来“互联网+”时代

——以滴滴出行为例分析当下中国市场打车软件发展前景

策

划

书

团队名： 睿不可挡挑战队

团队成员：宋慧慧 14社保0班

费小波 14会计9班

杨 睿 14财管1班

蒋 帅 15国金4班

二零一五年十一月十九日

以滴滴出行为例分析当下中国市场打车软件发展前景

前言

近年来，一些城市中出现的打车难、拒载、司机罢工等现象，让中国出租车业长期积累的矛盾与问题渐渐凸显，与此同时，互联网发展带来的全新出行模式也冲击着传统出租车业。

手机叫车软件的出现，让乘客不用再去路上招车，专车、顺风车等新型用车方式的出现，让出租司机不再只是出租司机，也可能是一位临时的私家车主。

随之出现的滴滴出行是非常典型的O2O平台，一面线上，一面线下。它不是把线上的东西简单搬到线下，它是一个桥梁，将出租司机与乘客联系起来，线上接单，线下执行。滴滴出行的创始人兼CEO程维提出一个口号，叫做移动互联网让出行更美好。滴滴出行是“互联网＋”又一次与出租车行业的有机结合。

滴滴出行以初期的烧钱补贴战略与线下的滴滴团队服务司机举措成功拓展了用户群和司机群。在逐步占领部分市场以后，滴滴出行又推出新一步的营销方案：通过广告促销进一步提高滴滴出行的知名度；增加新功能提高用户体验；推出新计划促进滴滴出行的长远发展。

目前，滴滴推出的企业版出行服务已经为3000多家企业提供服务，并且未来将为更多的企业服务。有了滴滴的出行服务，企业可以有效的管理出行成本，不需要再为发票和管理员工行程烦恼，员工出行也有了保障。

对于滴滴的代驾和大巴服务，已经把互联网和市场化引入出行的各个垂直领域，坚持提升用户体验和出行效率，并在每个细分市场占绝对领先的地位。

随后在不久的将来，滴滴的顺风车业务将会是中国共享经济中一个突破的领域，人们将会享受到共享带来的便捷快乐。

除此之外，滴滴还成立了大数据机器学习研究院，利用平台生成的大量数据，开发乘客特征系统，智能地匹配实时交通信息。有效的帮助滴滴出行提高路线规划效率和行驶效率，最终向司机和乘客提供更优质的服务。

总的来说，滴滴出行的逻辑很简单：满足多元需求，力求简洁，离用户更近，让顾客更喜欢。

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以滴滴出行为例分析当下中国市场打车软件发展前景

目录

前言 ........................................................................ 1

一、背景..................................................................... 4

（一）企业介绍............................................................. 4

（二）企业文化............................................................. 5

发散思考，及时执行 ...................................................... 5

逐步优化，满足客户需求 .................................................. 5

多元需求，力求简洁 ...................................................... 6

（三）市场分析............................................................. 6

政治环境分析 ............................................................ 6

经济环境分析 ............................................................ 7

社会环境分析 ............................................................ 7

二、营销策划................................................................. 7

（一）受用人群（目标客户） ................................................. 7

（二）地区分析............................................................. 8

（三）产品定位............................................................. 8

（四）短期发展战略 ......................................................... 9

扩大用户群 .............................................................. 9

改善用户体验 ........................................................... 10

（五）中期发展战略 ........................................................ 11

增加市场份额 ........................................................... 11

拓展出行方式 ........................................................... 11

（六）长期发展战略 ........................................................ 12

推行国际化的缘由 ....................................................... 12

国际化的优势 ........................................................... 13

国际化的推进 ........................................................... 13

（七）市场推广............................................................ 13

提高企业知名度 ......................................................... 13

推行奖励优惠活动 ....................................................... 14

三、竞争与合作.............................................................. 15

（一）从竞争走向合作 ...................................................... 15

（二）合作伙伴............................................................ 15

（三）与政府和出租车行业的合作 ............................................ 15

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以滴滴出行为例分析当下中国市场打车软件发展前景

（四）竞争优势............................................................ 16

四、融资.................................................................... 16

五、团队优势................................................................ 17

（一）策划书优势 .......................................................... 17

（二）成员优势............................................................ 17

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一、背景

（一）企业介绍

滴滴出行是由北京小桔科技有限公司研发的一款通过以移动互联网技术为基础的打车的智能手机应用。滴滴出行具有两大特点：无需拨打人工电话，打开手机就能看到周围行驶的出租车，对着手机说出所在位置及目的地就可以叫来出租车；届时乘客将看到前来服务的司机的车牌、电话及所属公司。

滴滴出行目前主要有22个部门和6条主营业务

目前滴滴主要的高层管理者有四个：分别是总裁柳青、董事长兼CEO程维、CTO张博、CFO徐涛。柳青，哈佛大学硕士学位，曾就职于高盛（亚洲）集团投资银行部，后成为高盛(亚洲)有限责任公司亚太区董事总经理，是高盛历史上最为年轻的董事总经理之一。程维毕业于北京化工大学，曾就职与阿里巴巴，任支付宝事业部副总经理，有丰富的互联网公司管理经验。张博，中国科学院软件研究所人机交互实验室硕士研究生毕业，资深技术专家与管理者，曾负责百度九条移动产品研发管理工作，主持研究了多项重大课题，领导开发了近10个用户量4

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突破一亿的应用软件。徐涛，毕业于北京大学光华管理学院，曾就职于摩根-史丹利花旗银行等，拥有强大的法律和财务背景。

（二）企业文化

“坦诚、简单、就事论事，这是滴滴出行文化的基础。”在谈到滴滴的公司文化时，滴滴高管张博曾这样说道。是的，正是滴滴特有的公司文化，造就了滴滴员工别具一格的工作方式：

1、发散思考，及时执行

滴滴出行的出现，使得整个出租车行业都发生了天翻地覆的变化，乘客与司机之间的距离被日渐拉近。

发散思考。智能手机尚未普及之时，很多出租司机的手机功能低下，甚至有些只能用来打电话。如何说服司机安装并使用滴滴的产品，这成了一个亟需攻克的问题。公司中有成员想到用发短信的方式，即乘客与司机之间通过向滴滴发送信息来确认乘车信息，这是个很普通很原始的方式，但对司机来说却非常实用、简单、易操作。

及时执行。在滴滴成立初期，面临着很多竞争对手。比如，当时北京的机场专车业务已经被其他打车软件承包了，而那时的滴滴还没有足够的融资与其竞争，只能选择性放弃机场专车转而抢占出租车市场。在北京西客站，司机不能长时间停留，地推们只能带着笔记本电脑冲上去在3-5分钟内向司机宣传滴滴的这款打车软件，或者快速在司机的手机上下载好安装包，同时留下一个传单，告诉司机们之后可以去接单了。正是起初这些地推们的不懈努力，使得滴滴出行在一个冬天的时间安装了一万个司机端，也是因为有了那一万个司机，才使滴滴度过了最初那段艰难的时期。

2、逐步优化，满足客户需求

固定的台式设备已经无法满足越来越多的客户需求，移动互联网、产品多元化已经成了社会发展的大流。

预约叫车。通过传统互联网很难知道用户的需求，而移动互联网则可以解决这一问题。当用户在家里搜索另一个地方时，滴滴无法确定用户的具体需求。但是，当用户在特定场景下检索信息时，滴滴的软件后台就能大致推测出用户的意图。比如，如果滴滴用户选择的时间是早上四五点钟，那很可能是为了赶飞机赶5

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火车。

常用地址的设置。大量用户的主要需求就是上班、回家，有些商务人士可能会去写字楼。所以有时只需满足顾客这两个最核心的需求就够了，不需要网络地图上冗杂的设置。

司机端的自动解屏。最早的司机端就像一个对讲机一样，有人发短信叫车，回复过去就好。然而事实上，司机是很忙的，既要开车又要抢单，所以滴滴出行设计了相关程序来播放订单。此外，滴滴还有一项订单解锁功能。当司机在开车时有订单输入，安卓的锁可能会自动解开。此项功能利用智能手机上的距离感应器来区分手机是否放在司机前方的架子上，司机是否处于适合接单的状态，从而确定屏幕应不应该自动解锁。

移动互联网的感应功能帮助我们更加了解用户需求。这些都是很小的点，不需要高端的研发技巧。滴滴出行只是站在用户的角度，为用户提供更优质的服务，满足用户的实际需要。

3、多元需求，力求简洁

临近年关的时候，滴滴出行打了一场支付大战。在微信端口，为了让司机可以快速把车资取出，不必等隔天才能到账，滴滴实行了垫资。当司机要求提现时，先从滴滴的账户付钱给司机，保证车资两小时内就能到账，这一举措很大程度上提高了滴滴的信誉。就这样，超过二十万司机快速地用起了微信支付。

其次，在红包补贴这方面，滴滴的本意是想让每个用户打车以后都能把滴滴分享给他人，所以滴滴推出红包的叠加使用。当然，这背后有很多精准的数据在监测，比如观察用户是否关心红包的叠加、是否对这一措施敏感等等。背后的监测能让红包补贴战略在短期内取得最大的效用，同时还能控制住成本。

（三）市场分析

1、政治环境分析

在国家法规层面，交通部 2014 年 7 月 17 日 下发的《关于促进手机软件召车等出租汽车电召服务有序发展的通知》中明确指出“出租汽车电召服务包括人工电话召车、手机软件召车、网络约车等多种服务方式。其中，手机软件召车能够为乘客提供 高效便利出行服务，有利于提高服务效率和服务水平。”在交通部于2015 年 1 月 1 日起施行的《出租汽车经营服务管理规定》第四十一条中6

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更是提到“各地应当根据实际情况发展出租汽车电召服务，采取多种方式建设出租汽车电召服务平台，推广人工电话召车、手机软件召车、网络约车等出租汽车电召服务，建立完善电召服务管理制度。”的规定。

2、经济环境分析

近年来，我国 GDP 保持着7%以上的增速不断攀升，其中第三产业增加值占 GDP 总值的比重为 48.2%。同时，人民生活物质水平也随之提高，我国城镇居民人均可支配收入已达到了 28844元。随着城市居民消费能力地不断提高，其对公共交通出行的质量要求越来越高，而对价格的敏感度越来越低。因此，打车这种相较公交和地铁而言更为快捷舒适的出行方式受到人们的青睐。

3、社会环境分析

在互联网时代，人们的生活方式和消费理念发生转变。电子商务已经逐渐渗透到了人们衣食住行的各个方面，手机作为互联网的一个终端，已经充斥了人们的生活。这为以智能手机为载体，以移动互联网为纽带的打车软件提供了发展的平台。

另一方面则是如今大众更注重的东西是生活品质。出租车作为一种更方便舒适的交通已经成为普通大众都消费得起的出行方式。

再一方面是我国大城市目前的交通状况堪忧。传统的“扬招”打车经常出现多人抢夺一辆车的现象，司机和乘客之间的信息交流不对称导致的“打车难”问题尤为突出。而滴滴出行可以有效解决这一问题。

二、营销策划

（一）受用人群（目标客户）

出租车数量。博思数据发布的《2015-2020年中国出租车市场现状分析及投资前景研究报告》显示：2013年，我国出租车数量达到1037061辆，同比增长1.24%，预计出租车市场规模在2017年将达到135万辆左右。有10个省市规模突破4万辆，其中北京66646辆，河北47441辆，辽宁79248辆，河南44539辆，吉林54922辆，黑龙江62092辆，上海50438辆，山东58462辆，江苏46342辆，广东60624辆。滴滴出行的出现让出租车司机降低空载率，赚得更多利益。

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2012—2015年中国打车应用累计注册用户

打车软件用户。速图网调查发现，使用打车软件的用户主要是达到中等收入且会使用智能手机的人。市场研究机构 eMarketer研究发现2014 年中国智能手机用户首次超过 5 亿，未来中国智能手机用户数量仍将高速成长，到2018 年将超过 7 亿。皮尤研究中心（Pew Research Centre）的最新报告称，中国内地中等收入阶层在2001年后的10年增长了2.03亿人，中国超过3亿人达到了中等收入水平。随着中国经济的持续发展、国民收入的进一步提高，将来出租车用户群将继续扩大，滴滴的现有用户群和潜在用户群是巨大的，可供挖掘的市场空间是可观的。

（二）地区分析

相关数据显示，2015年上半年中国打车软件订单城市TOP10分别是北京（14.2%）、上海（13.6%）、杭州（12.1%）、深圳 （11.5%）、广州（9.3%）、济南（7.4%）、沈阳（6.2%）、武汉（4.5%）、青岛（3.6%）、成都（3.1%）。所以，从地域划分来看，打车软件的使用者还是北上广深这些一线城市居多，接下来滴滴出行将向二三线城市渗透，逐步提高市场占有率。

（三）产品定位

滴滴出行是一款立足于LBS（地理位置）的O2O(线上线下)打车应用，主要面向日常乘客打车和出租车司机接单。滴滴出行将乘客的被动等待转化为主动联系。乘客可以通过滴滴轻松发单、随时随地叫车；司机可以降低空载率、赚取更多利益。目前，滴滴出行已有IOS版和Android版两个版本，适用于市场上大部分智能手机。不仅操作起来比传统电话叫车、街边打车方便，还开发出语音对讲8

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发单、电招模式、高峰期加小费、智能算法推送等诸多功能供顾客使用。软件操作简单便捷，GPS定位后智能推荐目的地，两步轻松打车。

一般情况下打车需等待的时间

由上图不难看出，传统打车模式中乘客经常需要等待，等待的时间实际造成了资源浪费。滴滴出行在大移动互联网时代下诞生，改变了传统打车市场格局，颠覆了传统的路边拦车概念。利用移动互联网特点，将线上与线下相融合，从打车初始阶段到下车使用线上支付车费，画出一个乘客与司机紧密相连的O2O完美闭环。最大限度优化乘客打车体验，改变出租司机传统等客方式。让司机根据乘客目的地按意愿接单，节约司机与乘客沟通成本、降低空驶率，最大化节省司乘双方的资源与时间。

（四） 短期发展战略

短期滴滴所要做的是扩大用户群体，培养消费者用手机打车的习惯。提供双边补贴，吸引乘客用滴滴出行软件打车出行，为此滴滴需要加强与相关行业的合作。此外，滴滴还将利用自身技术优势，不断优化产品性能、提升用户体验、提高用户黏性，占据更大的市场份额。具体措施如下：

1、扩大用户群

除了持续有力的广告宣传，日常继续提供打车补贴吸引乘客使用滴滴，在逢年过节发放滴滴专属打车红包激励用户用滴滴出行。

加强与相关企业合作。据不完全统计，微信国内用户高达5亿，滴滴与腾讯实行战略合作，微信为滴滴提供入口，导入微信用户，用户可以用微信支付车费。9

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此举将大大提高打车的便利性，扩大滴滴的用户群。

2、改善用户体验

滴滴作为一个高频次的打车软件，提高用户的黏性是关键。因此，滴滴出行诞生至今，对此的经验是回归到大众最本质的需求。滴滴一直不断改进从而设计出了最简捷最易操作的界面；不断优化语音功能和订单分配效率，使得用户体验进一步提升；不断满足客户对出行这类服务最原始的需求。此外滴滴还将增加更多功能，提供多元化服务。

a.拼车服务

在两位或多位乘客同路线的前提下，乘客们可以选择拼车。滴滴利用自身技术优势提供相关差异化计费服务，具体费用按实际乘车人数和乘车里程计费。拼车后，乘车费用将有一定额度的优惠，同时司机收益也将增加。一定程度上缓解了乘车高峰期打车难的问题。

b.减少用户与司机的摩擦

根据用户和手机的唯一性，我们可以利用技术手段进行识别。与消费者建立确切的互动关系，确认消费者是谁、在哪里等问题，从而可以减少违约和抢单问题。

c.发布即时信息

乘客发布未来的乘车信息，司机根据乘车信息，规划自己的行车路线。在这里，滴滴可以充分利用大数据优势，获得用户乘车的动态反馈和互动跟踪，按照用户的消费习惯，在用户最有可能乘车的时间与地点，为其提供相关服务。这样，不仅提高了打车效率，方便人们出行，还减少空车闲置，减少交通资源浪费。

d.“一对一”服务

移动营销“一对一”的互动特性，使服务方与消费者形成一种互动、互求、互需的关系。乘客根据自身长期打车的经验、不同司机的服务质量，选择自己最满意的司机。

e.大数据下的“订单分配策略”

滴滴通过对大数据的测算来分析补贴红包发放的最优时间，区分对价格敏感程度不同的客户分别发放红包。然后滴滴利用大数据对订单进行分配，将客户订单依据大数据的预测来分拨到最匹配的司机那里，而不是使用像其他打车软件一10

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样“拼手快”的机制。这样使得红包补贴达到最大的效用，让司机能够尽快到达乘客身边，乘客能在最快速度搭乘上出租车，提高客户对滴滴出行的黏性。

（五）中期发展战略

1、增加市场份额

滴滴主要在东部一二线城市进行推广，这些城市的经济相对较发达，在软件的推广上更容易。但相对的它所消费群体也是有限的，总会有一天市场会饱和。对此，滴滴出行提出三步走战略。

第一步，向东部三四线城市挺进。虽然在一定时期内，中国的城市格局不会改变，但随着中国经济的发展，三四线城市的经济会逐步增长，市场也会不断拓宽，我们会不断增加对三四线的市场开拓投入，占据二三线城市在线打车市场。

第二步，向中西部地区进军。从2000年中共十五届五中全会提出西部大开发开始到2013中共十八届三中全会提出协调协调中东西部发展，中西部的发展一直是党和国家关注的重点，虽然当前中西部的市场有限，但未来市场可期。

2、拓展出行方式

（1）滴滴专车

滴滴专车是滴滴出行为高端商务出行人群提供的优质服务产品，也是针对传统出租车行业推出的第二款产品。滴滴打车面向出租打车用户群体，而滴滴专车则面向中高端商务专车群体。这意味着滴滴出行对用车行业的覆盖将更加全面，也能够为用户提供多元化的出行。

滴滴专车目前在北京、广州、深圳、上海、杭州、厦门、郑州 等一线城市已经开通。未来还将向二三线城市推广。专车的产品口号是“滴滴一下，专车接驾”。滴滴专车定位于中高端群体，主打中高端商务用车服务市场，与传统的出租车有本质区别，两者相互补充为用户提供多元化出行方式。在滴滴专车信息平台上，车辆和司机均来自合法有资质的汽车租赁公司和司机劳务公司，经过层层严格筛选，审核培训。

（2）滴滴快车

滴滴快车定位在专车与快车之间。快车的价格十分亲民，主要在二三线城市使用。快车的短途价格优势非常明显，而且注册车主多，只要不在特别偏僻的地方，接驾大概在3分钟左右，而且车主都比较和善。

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在价格方面，高峰期会在原价格基础上加价。没有起步价，但有最低消费额度。乘车开始时司机会点确认，系统自动计费，在乘客端手机通知栏里会显示即时车费，该功能需要联网，这个用户体验做得非常好。

（3）滴滴巴士

继快车、顺风车之后，滴滴快的旗下巴士业务滴滴巴士也将正式上线。调查发现目前北京市有800多条公交线路，有需求的巴士线路就超过10000条。滴滴巴士的出现就是弥补未来传统公交城市覆盖面不足问题的。滴滴巴士的路线不是固定的，可以根据乘客需求随时调整线路，极大方便人们出行。

在北京、深圳，滴滴巴士主要的目标客户群是年龄段20-40之间的上班族。巴士定价为0.4元/公里，单程花费7元到13元不等，是城市公交价格的3-5倍。用户可关注“滴滴巴士”微信公众账号，直接购票乘车。现在体验，还能享受1分钱乘坐体验的活动。

（4）滴滴代驾

代驾具有广阔的市场空间。以韩国为例， 5000万人口的韩国目前注册的代驾司机超过30万人，每年所创造的产值超过1500亿元人民币。相比而言，中国汽车拥有量已超1.3亿，但代驾司机仅在10万左右，市场还远未饱和。艾瑞咨询的研究数据显示，未来5年国内代驾市场产值高达500亿。

滴滴代驾采取了“起步价+公里费”的计费方式，不同时段的起步价均包含了10公里，超出10公里后，收取固定的里程费。以北京为例，早上6点至晚上22点的起步价为36元，里程费为20元。

（5）滴滴顺风车

滴滴顺风车，将是滴滴继打车、专车、企业出行业务后在移动出行领域推出的又一款产品。

（六）长期发展战略

滴滴出行完成全国市场的覆盖和深度渗透后，下一步战略是上市与国际化。滴滴出行的长期愿景是建立起一个立足全球并对全球的在线打车市场有一定影响力的互联网公司。与Uber一同在全球市场上市，为滴滴出行赢得国际化融资。

1、推行国际化的缘由

随着全球经济的发展，新兴国家的经济规模逐渐增大，在线打车市场出现。12

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Uber目前主要把精力放在美国本土西欧等发达国家；滴滴目前的策略则是率先抢占发展中国家市场，然后逐步向发达国家推进，与Uber直接竞争。滴滴在国内市场的不断开拓，将使得国内市场逐渐饱和。随后走出国门、面向全球是实现滴滴出行进一步发展的必然选择。

2、国际化的优势

后发优势。滴滴作为打车软件的后来者，充分借鉴和学习Uber等国际知名打车软件的经验从而发挥出后发优势。

国内市场优势。国际化的第一阶段是国内市场的国际化。根据波特的钻石理论，决定国家整体竞争优势的一个关键要素是需求条件，即国内市场需求状况。由于我国人口众多，所以原本就是一个庞大的需求市场。再者我国经济的持续快速发展、市场容量不断扩大、市场潜力巨大形成了良好的区位优势，强劲的国内需求市场为滴滴的国际化扩张提供了良好的市场条件。

3、国际化的推进

滴滴主要采用的是MRE战略（按照一定市场地理顺序扩张的国际化经营战略）。由于滴滴对地域相邻、政治和文化相似、经济发展水平相近的国家或地区相对熟悉，所以降低了滴滴国际化经营的风险。与中国相邻的国家大多为发展中国家，目前Uber等竞争对手还未进入这些市场，滴滴可以避免与其短兵相接。这些优势有利于提高滴滴国际化成功的概率和对国际化知识的累积。而后再逐渐向外围、向印度飞洲南美进军，最后进入发达国家市场，达到全球化经营的目的。

（五）市场推广

1、提高企业知名度

知名度对企业的生存和发展起着重要作用，虽然知名度不像产品那样会给企业带来直接的利润，但它却是企业潜在的财富，会间接地给企业带来许多好处，因为任何经济交往都是从知道和了解开始的。滴滴出行作为一个手机APP，扩大其知名度，让更多的人了解并熟悉该软件，无疑对增加市场份额起着重要作用。这里还是采取广告的形式作为提高知名度的一个方面，主要是通过传统媒体广告和网络广告两种方式：

（1）传统媒体广告

传统媒体广告中，重点侧重电视和广播。

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电视广告与生活最为贴切，有较强的冲击力和感染力，利于不断加深印象，增加顾客的购买信心和决心。滴滴出行可以在收视率比较高的几大电视频道做广告，采用介绍的方式来宣传滴滴。

广播广告主要是向司机宣传滴滴出行，现在广播收听最普遍的人群主要集中在司机群体中，广播广告成本低且传播的覆盖率比较广。滴滴可以在司机常收听的交通广播、音乐广播投放广告，在潜移默化的过程中让大众群体逐渐熟悉滴滴出行。

（2）网络广告

现今互联网发展迅速，截至2015年6月我国网民数达6.68亿，作为这样一个庞大的群体，网络广告的作用不容小觑。滴滴出行可以在各大网站上投放广告，以旗帜广告、插页广告、链接广告、赞助式广告、停留广告、互动游戏广告、墙纸广告等形式来宣传滴滴出行。

2、推行奖励优惠活动

滴滴将开展多项优惠活动，对司机和乘客实行奖励措施，以此来扩大规模、提高打车的效力，拉动整个平台的效率。

（1）补贴司机

注册奖励：出租司机如果手机注册了滴滴出行则赠送5元现金红包，出租司机必须接满3单才可提现。

订单奖励：新人出租司机7天内接5单奖励68元。通过此举可以进一步激励出租司机使用滴滴的积极性，促使司机通过滴滴接单，扩大滴滴的用户群。

高峰补贴：在用车高峰期时接单会有额外的补贴给司机，但是只有服务星级达4.6级以上的司机才能得到该补贴。

当有越来越多的司机加入滴滴以后，从每个司机的收入来看，每天接单量多了，就不需要靠补贴留在这个平台上，而是靠每小时的收入留在这个平台上，这样会形成一个正循环。但是如果这个平台规模不够大的话，从滴滴公司的角度来说这个业务是不可持续的，从用户体验的角度来讲也会很差。所以做打车软件，一定要靠高规模才能拉动整个平台的效率。

（2）补贴顾客

与此同时，顾客的数量也应有大幅度的增加以满足出租车的客源稳定，所以14

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滴滴公司依据此类现象也对顾客提供补贴。

新手奖励：当顾客在滴滴上首次注册时，滴滴会赠送一张面值10元的打车券，在有效期限内可以使用此红包。如果顾客是通过好友分享注册了滴滴，那么顾客与好友两人均可以获得一张10元的打车券。

红包补贴：滴滴出行经常针对顾客发放不定额度的红包，有时则是滴滴携手其它APP通过社交软件不定时放送的，从1元到8元不等

节假日红包：节假日来临之际，滴滴更是携手各界同行为广大滴滴顾客送上福利，不仅有不定额红包按时发送，而且有各类奖品通过抽奖方式放送。

三、竞争与合作

（一）从竞争走向合作

2012年6月滴滴出行正式上线，相隔两个月快的打车也上线，为了尽快占领打车市场，滴滴出行与快的打车展开烧钱大战，虽然这场大战耗资不少，但却淘汰了市场上绝大部分的竞争者，提高了滴滴的市场占有率，目前以68.1%的市场占有率，雄居第一位。

2015年2月滴滴决定与主要竞争对手快的合并。合并主要考虑到：恶性的大规模持续烧钱的竞争不可持续，对公司的发展不利。此外，两家公司已经建立了共同的愿景，合并是双方投资人共同的强烈期望，除了财务因素外，合并后可以避免更大的时间成本和机会成本，新公司可以加速开展更多新业务，这是企业竞争的结果，有利于提高核心竞争力，促进两家公司的持续发展。

（二）合作伙伴

（三）与政府和出租车行业的合作

积极与中央及地方政府合作，优化交通系统，协作共赢。例如，滴滴快的近期与上海市政府签署了出租车平台合作，目标是减少“黑车”数量，让司机和乘客更安全。此外，其他各地政府也有兴趣让滴滴快的参与帮助管理当地的出租车15

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车队。

同时，滴滴出行积极与全国各地出租车公司合作，寻求提高公司管理效率、司机收入的共赢模式。并且已经和上海、武汉等城市的一些出租车公司开展联合运营，旨在摸索出一套新兴的出租管理模式。

（四）竞争优势

与其他市场类似，相对于全球其他地区，中国的消费类交通行业有着更激烈的竞争。自成立以来，滴滴出行已遭遇了30多家竞争对手，并参与了9场“战役”，以及无数的“战斗”。相比竞争对手们，滴滴有着明显的优势：平台模式多元、营销覆盖面广、拥有先进的技术和内部设施。

过去三年中，滴滴出行已经从中国领先的出租车召车服务发展成为全球最大的移动交通平台：专车达到80%的市场份额；每日出租车出行次数达到300万次，占中国出租车召车市场99%的份额；在中国的360余座城市，已有150万名司机加入，而中国的出租车司机总人数约为200万。以用车次数来看，我们的规模达到中国排名第二竞争对手的10倍，以及该竞争对手全球规模的至少3倍。在中国O2O市场拥有最活跃的用户群体，日活跃用户数达到排名第二竞争对手的10倍。

截止到2015年6月，滴滴专车（含一号专车）占据中国专车服务订单量市场份额的80.2%。作为对比，第二名Uber的服务订单量仅占市场份额的 11.5%。此外，滴滴专车（含一号专车）以81.2%的活跃用户渗透率排在行业第一位，易到用车、Uber、神州专车分别位列第二位、第三位、第四位。

具体到几个打车软件APP上，滴滴出行（含一号专车）安卓应用市场的下载量为22905.44万次，超过其他所有专车应用下载量总和。而Uber、易到用车、神州专车等专车应用，分别以1078.8万次、644.45万次、162.7万次分列行业二、三、四位。

四、融资

滴滴出行于2012年9月获得金沙江创投300万美元A轮融资；于2013年4月获得腾讯1500万美元B轮融资，2014年1月完成C轮1亿美金融资：中信产业基金6000万美金、腾讯集团3000万美金、其他机构1000万美金，2014年12月完成成D轮7亿美金融资，由国际知名投资机构淡马锡、国际投资集团DST、16

以滴滴出行为例分析当下中国市场打车软件发展前景

腾讯主导投资。同时，我们还加强与其他相关公司合作，包括与入口级手机应用运营商达成合作（百度地图、高德地图），以获取技术支持；与微信达成战略合作，促进品牌推广。

五、团队优势

（一）策划书优势

策划书根据当今打车软件市场的发展趋势，以滴滴出行为例，详细阐述了“互联网+”与出租车行业逐步结合并将密不可分的过程。本策划书从滴滴出行的背景进行了解，深入剖析企业的文化环境和运作机制，从市场的当前大环境进行分析，设计出具有创新思维的营销方案。根据软件的受用人群、地区差异、自身定位等多个方面，力图扩大产品的使用人群，提高企业的知名度，给予用户更好的体验。从而提高企业的市场份额，增强企业竞争力。本策划还从企业的合作与竞争方面出发，为滴滴争取更多的合作伙伴，在保持与出租车行业合作的同时，还加强与政府合作，提高企业的竞争优势。今后争取多轮融资，获得庞大的资金流，使企业蓬勃发展。

（二）成员优势

本团队由四名成员组成，分别来自会计学院、金融学院与财政与公共管理学院，跨学院、跨年级、跨专业合作。成员之间，各自拥有不同的专业技能，优势互补，在策划的过程中相互合作，充分运用所学知识，发散思考，对策划的内容不断进行修改。队长宋慧慧曾获得过两次“社会工作奖”、“优秀共青团员”，能更好的带领团队合作，与人沟通能力较强；队员费小波获得过“校三好学生”等多项奖学金，参与的暑期社会实践《大学生兼职情况调研及相关分析》获得院级二等奖，社会实践经验丰富，撰写论文实力较高；队员杨睿曾获得“学习优秀奖”，参与的暑期社会实践“挑战孤独· 村民养老计划安排情况调研团队”荣获优秀奖；队员蒋帅虽然是大一新生，但视野宽广，思维敏锐，在团队合作的过程中积极发挥自己的聪明才智，建言献策，为团队带来了许多创新思想。

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